Sunday, 26 October 2014

Customer Profitability Analysis

Customer Profitability Analysis
Customer Profitability Analysis - SALAH satu unsur esensial bagi daya saing organisasi bisnis saat ini adalah pengelolaan sistem informasi data pelanggan yangprofitable. Pelanggan merupakan fokus utama perusahaan dalam bisnis. Mempertahankan pelanggan menjadi keharusan dan aktivitas utama yang harus dilakukan perusahaan dalam mempertahankan pangsa pasar.

Sasaran utama perusahaan bukan hanya sekadar mencari pelanggan baru, namun yang lebih penting memelihara dan mempertahankan pelanggan lama yang telah ada. Selain itu, biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk mencari pelanggan baru akan lebih besar dibandingkan mempertahankan dan memelihara pelanggan yang telah ada. Perusahaan yang mampu menaksir profitabilitas berbagai kelompok pelanggan secara akurat lebih mudah dalam menargetkan pasar dan meningkatkan laba perusahaan.

Salah satu cara menganalisis profitabilitas pelanggan adalah melalui Customer Profitability Analysis (CPA). CPA merupakan proses evaluasi dan analisis pada semua biaya yang dikeluarkan perusahaan untuk melayani pelanggan dan tingkat kontribusi yang diperoleh dari setiap pelanggan. Perusahaan harus memiliki data profitabilitas pelanggan untuk memahami kontribusi laba dari pelanggan pada perusahaan dan menyeleksi pelanggan berdasarkan analisis tersebut.

Data base pelanggan yang baik dapat memudahkan perusahaan untuk melacak profitabilitas pelanggan. Ada berbagai metode untuk menganalisis profitabilitas pelanggan yaitu berdasarkan pendapatan penjualan (sales revenue), pesanan (order size), kelompok usia (age group) dan laporan keuangan berdasarkan pelanggan (Income statement by Customers). CPA dengan metode pendapatan penjualan dapat dilakukan dengan mengelompokkan pelanggan berdasarkan nilai penjualan per kategori produk maupun total produk.

Metode pesanan dilakukan dengan cara mengelompokkan pelanggan berdasarkan rentang pesanan yang dilakukan pelanggan, sedangkan metode kelompok usia dilakukan dengan cara mengelompokkan usia pelanggan berdasarkan kontribusi penjualan yang berguna bagi perusahaan untuk mengembangkan pangsa pasar. Laporan keuangan berdasarkan pelanggan yang memuat indikator contribution margin dan laba pada masing-masing pelanggan dapat digunakan sebagai dasar menentukan pelanggan yang profitable. Kunci keberhasilan perusahaan adalah mempertahankan maupun mengembangkan pangsa pasar melalui pelanggan yang profitable. (*)

Dr Tony Wijaya SE MM,

Alumnus Program Doktor Pascasarjana FE UII.